Ошибка ценой в целое состояние. Терри Дин

Я видел, вижу и опасаюсь, что всегда буду видеть… как абсолютное большинство предпринимателей в онлайне (в том числе и тех, кто обращается ко мне за консультациями) совершают одну и ту же чудовищную ошибку… ту самую ошибку, исправляя которую мы практически всегда наблюдаем резкий рост прибыльности абсолютно любого бизнеса.

Пожалуй, эта ошибка – если не самая распространенная в онлайне, то уж точно одна из самых распространенных. Я больше чем уверен, что Вы также совершали и совершаете эту ошибку… по крайней мере, в той или иной ее вариации.

И, поверьте мне, эта ошибка обходится любому бизнесу очень и очень дорого.

Суть данной ошибки состоит в том, что те, кто называют себя предпринимателями, забывают, что основа любого бизнеса – это обеспечение продаж чего-либо кому-либо!

Для того чтобы заработать в онлайне деньги, необходимо что-нибудь продавать: товары и услуги собственного производства, либо товары и услуги других предпринимателей, в партнерских программах которых Вы участвуете.

Вокруг только и ведутся разговоры о том, что каждый, кто занимается информационным онлайн-бизнесом, должен иметь в своем арсенале кучу отличных бесплатностей и раздавать эти бесплатности налево и направо причем, чем больше – тем лучше…

Все это верно, ЕСЛИ не забывать о том, ЗАЧЕМ все это изначально затевается и делается!

А кстати, скажите мне: для чего онлайн-предприниматель должен раздавать своей целевой аудитории бесплатности?

Если Вы не можете дать мне четкого и связного ответа на этот вопрос не более чем в десяти словах – тогда слушайте: для того, чтобы в конечном итоге обеспечивать продажи, которые приносят Вам деньги.

И каждый раз, когда Вы создаете какую-либо бесплатность и намечаете план ее раздачи целевой аудитории, Вы должны начинать с видения конечной цели, ради которой все это делается. Какие действия в конечном итоге должен предпринять тот, кто получит Вашу бесплатность? Каким именно образом Вы собираетесь побудить его на эти действия посредством своей бесплатности?

Допустим, Вы продаете программное обеспечение. Для чего тогда Вы предлагаете своим потенциальным покупателям скачать бесплатно полнофункциональную версию программы, которая будет работать на компьютере пользователя в течение 30 дней? Очевидно, что это делается для полного ознакомления пользователя с программой, чтобы в дальнейшем он приобрел ее, сделав полнофункциональной на неопределенный срок.

Если Вы продаете услуги сервиса почтовых автоответчиков и при этом раздаете направо и налево бесплатный курс по e-mail-маркетингу, какова Ваша цель в данном случае? Очевидно, что Вашим потенциальным клиентам, освоившим азы e-mail-маркетинга, понадобится почтовый автоответчик – автореспондер – и Вы сможете обеспечить им продажу своих услуг.

Понимаете, о чем я?

Каждый раз, создавая и выводя на рынок ту или иную бесплатность, Вы должны четко видеть конечную цель своего бизнеса. Только так Вы сможете по-настоящему зарабатывать!

А теперь давайте попробуем сформулировать определение рассматриваемой ошибки.Она заключается в том, что подавляющее большинство онлайновых предпринимателей ЗАБЫВАЮТ сделать своей целевой аудитории коммерческое предложение! Причем это касается не только начинающих, но и достаточно опытных Интернет-бизнесменов!

Как такое возможно?

Да запросто. Обычно события развиваются по следующему сценарию.

Предприниматель создает полезную бесплатность. Более того – он пишет под нее отличный продающий текст и помещает его на самостоятельной странице. При этом потенциальный покупатель подписывается на рассылку, которая продолжает регулярно доставлять ему полезные бесплатности… А автор всей этой системы подачи контента сидит на своей пятой точке и ожидает, когда же на его счет «капнет» хотя бы несколько баксов…

Но при этом ни в самой бесплатности, ни в материалах рассылки подписчику не делаетсяникаких коммерческих предложений! И каким же образом, скажите мне, в этой ситуации предприниматель собирается зарабатывать деньги?

Откуда им взяться, если ничего не продается?

А дальше все становится еще интереснее… Со временем предприниматель осознает свою ошибку наконец-то рассылает по подписному листу коммерческое предложение… Но что происходит в итоге? Подписчики буквально взбеленяются и начинают толпами уходить их подписного листа, при этом, естественно, ничего так и не купив...

Почему?

Да просто потому, что горе-бизнесмен уже успел приучить их получать все бесплатно.

Поэтому запомните: использовать в своей работе бесплатный контент нужно взвешенно, осторожно и продуманно. И главными задачами этого бесплатного контента являются прежде всего ознакомление потенциального покупателя с Вашими товарами и услугами, а также оказание ему помощи в принятии покупательского решения!

Проще говоря, Ваши бесплатности должны доставить потенциального клиента из пункта А (точка, в которой он находится сейчас) в пункт Б (покупательское решение) максимально комфортным, быстрым и интересным для покупателя способа.

И основной ключ к успеху здесь заключается в подаче потенциальному клиенту полезного, уникального и ценного, но незаконечнного контента. И Ваше коммерческое предложение должно венчать общую картину, выглядеть естественным ее завершением и логичным дополнением к Вашей бесплатности. Из приведенных выше примеров продажи программного обеспечения и услуг автореспондера это наглядно видно.

В какой момент лучше всего анонсировать аудитории свое коммерческое предложение?Многие «специалисты» станут утверждать, что единственно правильного ответа на данный вопрос не существует, но это – чушь. Он есть. И заключается он в том, что информация о коммерческом предложении должна присутствовать во всех Ваших материалах с самого начала их появления на рынке.

Анонс Вашего коммерческого предложения со ссылкой на страницу продающего текста должен присутствовать в каждой Вашей бесплатности. В каждом Вашем письме должна наличествовать ссылка на продающий текст с парой предложений-описаний.

Разумеется, сказанное совершенно не означает, что Вам нужно прессовать потенциального клиента при каждом удобном случае и заваливать его ссылками и оревом «КУПИ!!! КУПИ!!! КУПИ!!!» и т.п. Таким образом Вы сможете добиться лишь неприятностей и серьезных проблем. Во всем нужно соблюдать разумную меру!

Главная мысль, которую я пытаюсь здесь до Вас донести, состоит в том, что анонс Вашего коммерческого предложения и ссылка должны присутствовать в каждой из Ваших бесплатностей.

И никогда не следует терять эту задачу из виду – что бы Вы ни делали в рамках создания и развития собственного бизнеса!

И одно из самых распространенных проявлений рассматриваемой ошибки состоит как раз в том, что предприниматель неделю за неделей подает аудитории лишь бесплатный контент, скрывая информацию о своем коммерческом предложении. Потом же, когда он все-таки выходит с этим предложением и предлагает сделку купли-продажи, у аудитории возникает чувство обманутости – мол, все было бесплатно, а теперь – плати…

Я уверен, Вы понимаете, что я имею в виду. Разумеется, ничего хорошего из этого не выйдет.

В среднем период привыкания к Вам со стороны новоиспеченного подписчика Вашей рассылки составляет 30 дней. Если в течение этого периода покупатель видит в основном бесплатную информацию и не наблюдает никаких коммерческих предложений – он проникается уверенностью, что у Вас покупать ничего не надо. Соответственно, если в дальнейшем он получит от Вас коммерческое предложение, то либо оскорбится и решит, что Вы «вдруг стали мошенником», либо подумает, что Вы шутите и пропустит всю информацию о сделке мимо своих ушей.

Ни в том, ни в другом случае Вы ничего заработать не сможете.

Единственное исключение из описываемого правила заключается в предпродажной подготовке при организации товарного старта, когда речь идет о выводе на рынок какого-либо нового товара или услуги. В этом случае в ходе предварительной работы Вы, разумеется, не можете предоставить подписчикам ссылку на покупку товара и его полное описание. Но Вы должны постоянно подчеркивать, что такой товар вот-вот появится в продаже, подогревая аудиторию описанием тех выгод, которые он ей обеспечит!

Поэтому подобное «исключение» лишь подтверждает правило.

Когда предлагаете потенциальному клиенту купить то, что Вы продаете – делайте это открыто! Вторая разновидность рассматриваемой ошибки заключается в том, что частенько онлайн-предприниматели, предлагая потенциальному покупателю сделку, начинает мяться, смущаться и извиняться за свое предложение.

«Мне очень жаль, но это – платная информация… Мне очень неудобно, но это – коммерческий, платный товар…»

И так далее.

Знаете, что? Неудобно спать на потолке и надевать штаны через голову! А в предложении человеку платной информации, которая существенно улучшит его жизнь и решит его проблему, нет ровным счетом ничего неудобного!

И извиняться здесь не за что! Точно также как и не о чем сожалеть!

Если Вы продаете информационные товары отменного качества, несущие покупателю отличную информацию, которую он давно ищет (а если это не так – можете даже и не затевать собственного бизнеса!) – предлагайте сделку открыто, выпрямившись в полный рост! И никогда не забывайте о том, что в тот момент, когда Вы мямлите и мнетесь, попусту расходуя тем самым время покупателя, его перехватит кто-нибудь другой, но этот «кто-нибудь другой» в отличие от Вас не станет тянуть кота за хвост и, прямо предложив клиенту сделку, добьется своего.

А Вам останется только сожалеть об упущенной продаже… очередной упущенной продаже!

Если Вы всерьез желаете добиться успеха в нашей работе, Вам придется побороть страх того, что Ваше предложение может быть отвергнуто и Вам скажут «нет». Ибо данный страх является одной из самых важных причин, по которым совершается данное проявление рассматриваемой ошибки.

Другого выхода нет – Вам придется научиться справляться со страхом и отверженностью…

О том, как это сделать, я рассказал вот в этой статье.

Искренне надеюсь, что теперь Вы исправитесь и перестанете страдать от той ошибки абсолютного большинства онлайн-предпринимателей, которая обходится слишком дорого.

Желаю Вам в этом больших успехов и соответственно – отличных заработков!

Источник: http://www.terrydean.org

Перевод на русский язык - Павел Берестнев, http://www.berestneff.com

КУРС "ВИДЕОПРОДАЖНИК"

Видеопродажники набирают обороты и в некоторых нишах работают намного лучше, чем традиционные продающие сайты. В этом курсе я покажу вам весь процесс создания профессионального видеопродажника с полного нуля и до просмотра его на вашем сайте. Здесь же вы узнаете о сервисе Amazon S3, который решит проблему нагрузки на хостинг.

ЗАКАЗАТЬ ЗДЕСЬ!

Как побороть боязни и отверженность в собственном онлайновом бизнесе. Терри Дин

«Да без проблем… я и не стесняюсь пойти с тобой…»

Вот так. Именно эти слова я услышал, когда в первый раз пригласил ее на свидание. Никаких там: «Хорошо бы в пятницу вечером!» или просто «Я согласна». И уж в этом согласии точно не чувствовалось никакого энтузиазма.

Она просто «не стесняется» показаться со мной на людях!

Я отреагировал несколько эмоционально: «Я очень рад, что не выгляжу последним лохом, ботаном и замухрыгой, коль скоро ты не стесняешься появляться со мной в общественных местах! Чудесно! Тогда как насчет вечера пятницы?»

Если описанная мной ситуация Вас позабавила, то Вам обязательно нужно послушать и другую мою историю – она потешит Вас в гораздо большей степени. Речь идет о той минуте, когда я впервые сказал ей те самые три слова… те три слова, которые так много значат в отношениях между мальчиками и девочками.

Нельзя сказать, что на тот момент «мы встречались уже достаточно долгое время», как это обычно и бывает. Вовсе нет. Мы гуляли с ней в Парке имени Гленна Миллера в Ричмонде, штат Индиана. Начинало темнеть и в один прекрасный момент я решился.

Я открыл ей свою душу.

И произнес те самые три слова – те слова, которые до того момента никогда в жизни не говорил ни одной представительнице прекрасного пола.

Я сделал глубокий вдох, наклонился к ее уху и негромко произнес: «Я… тебя люблю!»

Ее ответ на мое признание, последовавший незамедлительно, просто потряс меня. Откровенно говоря, я был шокирован. Я ожидал всего, что угодно, но только не этого!

Через минуту мы вернемся к тому, что она мне ответила, а пока…

Вам наверняка интересно знать, какое отношение все эти зарисовки из моей жизни имеют к Вам лично и тем более – к Вашему онлайновому бизнесу? Терпение, мой друг, сейчас Вам все станет ясно. И поверьте мне – урок, который я извлек из того эпизода, о котором сейчас рассказываю, касается Вас самым что ни на есть прямым образом.

Нравится Вам это или нет, верите Вы в это или нет – оно обстоит именно так.

В каждом из нас живет подсознательная (а порой и сознательная) уверенность в том, что все в этой жизни нам должно даваться легко, просто и приятно. Что стоит лишь щелкнуть пальцами – и все у нас тут же начнет получаться без каких бы то ни было усилий. За что бы мы ни взялись – результат гарантирован. И несмотря на то, что жизнь раз за разом непрерывно опровергает это наше наивное заблуждение, мы продолжаем хранить ему непоколебимую верность…

Должно быть, потому, что хотим, чтобы оно было правдой?

Онлайновый бизнес – особо благодатная почва для распространения этого заблуждения. Нам постоянно талдычат о том, как легко и как просто зарабатывать большие деньги в Интернете, о том, что это не потребует от нас ровным счетом никаких усилий, вложений и затрат – прямо у себя дома, не снимая пижамы, мо сможем заставить Билла Гейтса, Дональда Трампа и иже с ними освободить для нас любимых верхние строчки в рейтингах богатейших людей планеты…

Да, зарабатывать отличные деньги в Интернете (в частности, организовав и развивая собственный онлайновый информационный бизнес) можно и даже нужно. Да, этот бизнес способен обеспечить нам свободу, независимость, уверенность в завтрашнем дне и образ жизни нашей мечты. Но…

Нет, все это совершенно не элементарно. И, нет, пройти путь от полного нуля к оглушительному успеху без сучка и без задоринки у Вас не получится. И рассчитывать на то, что все всегда у Вас будет гладко, ровно, правильно и легко, было бы, по меньшей мере, опрометчиво.

Если Вы читаете мои материалы – мои статьи, мой блог, мою рассылку и пр., то наверняка давным-давно заметили, что я постоянно повторяю: как только Вы усвоите главные принципы успешного онлайнового бизнеса и начнете ими руководствоваться в своей работе, ничего сложного в том, чтобы начать со временем зарабатывать столько, сколько Вы хотите, не будет.

И это правда.

И я повторю это еще раз: в создании и развитии собственного высокоприбыльного онлайнового бизнеса, по большому счету, нет ничего сложного. Это просто.

Но…

Но!

Просто – не значит легко!

Эти слова – не синонимы. Они обозначают разные вещи. Не все то, что просто, можно реализовать с легкостью. Как говорил один мой знакомый (между прочим, очень умный человек!), не стоит путать теплое с мягким. Простота и легкость – разные категории. Бывает так, что они в том или ином конкретном случае совпадают, но это случается далеко не всегда. В онлайновом бизнесе – скорее нет, чем да.

И снова подчеркиваю: в нашем деле практически все просто. Но вместе с тем очень мало чего-либо действительно легкого.

Согласитесь, произнести вслух три слова – на самом деле просто. Задача признаться в любви, стоявшая передо мной в тот вечер, была, по сути, элементарной. Наклонился к уху, сказал три каких-то там слова – разве это не просто? Просто. Но…

Боже, насколько это оказалось нелегко! Несмотря на всю свою простоту…

Если у Вас есть качественная информация о том, как и что нужно делать для того, чтобы создать прибыльный бизнес на основе выбранной Вами предпринимательской модели и Вы изучили все эти  инструкции с должным прилежанием – создать такой бизнес становится для Вас просто. Но опять же – сделать это будет не легко.

И результаты первых шагов навстречу поставленным целям могут оказаться совершенно не такими, какими Вы их себе рисовали, какими Вы их желали бы видеть. Совсем не такими. За получение именно тех результатов, которых Вы жаждете, Вам в абсолютном большинстве случаев придется побороться, а борьба эта в первую очередь предполагает определенное количество достаточно кропотливой и напряженной работы.

Вы никогда не обращали внимания на тот факт, что практически ничего из того, что является для Вас реально важным и значимым в Вашей жизни, не упало на Вас с неба, не пришло к Вам само и не далось Вам с легкостью? А Вы обратите. И как следует над этим подумайте.

Задумайтесь над тем, что за все стоящее в Вашей жизни Вам пришлось побороться и потрудиться.

И наверняка обретение всего этого стоило Вам определенного количества времени, сил, пота, а зачастую – и седых волос.

Так почему же Вы считаете, что бизнес в Интернете является чем-то совершенно другим? Нет, мой дорогой друг, в нем царят те же самые законы, что и во всех остальных сферах и областях нашей жизни. За все то, что стоит иметь, и здесь придется побороться и потрудиться.

По-другому, увы, не выйдет.

Я периодически получаю письма от некоторых своих подписчиков, в которых меня ругают такими словами, которые я никогда не решился бы повторить даже шепотом в присутствии глухой бабушки. Меня называют скотом, мошенником, лохотронщиком и пр. Безусловно, абсолютное большинство моих подписчиков – вменяемые люди, прекрасно понимающие, зачем и для чего они читают мои рассылки и чем я могу им помочь.

Но идиоты и откровенные негодяи все же попадаются.

Имейте в виду, что у Вас будет то же самое. Уверен, что основная масса Ваших клиентов и подписчиков будет представлена милыми и умными людьми, но… от негативных выпадов со стороны разнокалиберного сброда Вы никуда не денетесь. И к этому нужно быть готовым.

Другой пример – допустим, Вы решили начать организацию совместных проектов для развития собственного бизнеса. Прекрасно! Но Вы должны знать один очень важный момент: абсолютное большинство потенциальных партнеров, к которым Вы обратитесь со своим предложением, Вам даже не ответят. И Вы должны понимать, что в этом нет никакой патологии – так устроен мир и опускать руки из-за того, что большая часть Вам не ответила – по меньшей мере, преждевременно.

Еще раз повторяю: все эти моменты нужно предвидеть, и к этому нужно быть готовым, чтобы не оказаться выбитым из седла на первой же кочке.

Одним из великолепных учителей, научивших меня стоически переносить подобные ситуации, всегда была моя обожаемая супруга. Мы поженились 16 лет назад, но до самого дня нашей свадьбы, когда мы еще только встречались, она «выдавала» мне такие реплики и ответы на мои обращения и предложения, что со временем у меня выработался своего рода «иммунитет» на подобные неожиданности. Она регулярно подбрасывает мне такие «веселушки» и до сих пор. Это, честно признаюсь, немало пригодилось мне впоследствии в практике моего бизнеса, особенно на первых порах его создания и развития.

Итак, я, набравшись смелости и сил, признался ей в том, что я ее люблю. Сказал это открытым текстом.

И что я услышал в ответ?

«Ну да, конечно… ты меня любишь… как же! Тогда я – принцесса Нефертити, и твоя мама всю жизнь носит кирзовые сапоги!»

Вы, наверное уже догадались, что этот ответ был вовсе не тем, который я ожидал и надеялся услышать. Более того – он не соответствовал ни одному из тех многочисленных вариантов возможного ответа, которые я «просчитал», готовясь к своему признанию.

Могли бы Вы, оказавшись на моем месте, предположить, что услышите что-то подобное, а, услышав это самое – не растеряться?

Не хочу Вас обидеть, но… я в этом сомневаюсь.

Вот и я совершенно растерялся в тот момент… а что было потом – это уже Вас не касается. :-)

Я пережил тот непростой момент. И Вы сможете пережить любую неприятность, которую Вам может принести Ваш онлайновый бизнес (а в том, что он будет Вам периодически эти неприятности подбрасывать, можете нисколько не сомневаться!), будь то невменяемый подписчик, покупатель-самодур, молчание от самого лучшего из Ваших потенциальных партнеров по совместным проектам, либо же провал самой перспективной и многообещающей схемы работы, на которую Вы возлагали столько надежд!

В моей практике все это тоже было. И до сих пор случается. И в этом нет ничего удивительного.

Ибо простота и легкость – категории не идентичные.

Как с теми самыми тремя словами. Которые было просто, но не легко произнести. И ответ на которые было просто, но отнюдь не легко услышать.

Но почему она так мне ответила в тот вечер? В этом также заключается очень важный урок для каждого, претендующего на гордое звание онлайн-предпринимателя.

Да она мне попросту не поверила!

На тот момент она мне, как потом выяснилось, совершенно ни в чем не доверяла. Ни в чем. Абсолютно! В таких вещах – тем более. И мне пришлось прилагать немалые усилия для того, чтобы добиться ее расположения и ее доверия. Но мои усилия принесли должные плоды и 16 лет назад мы стали мужем и женой. И на свет появилась еще одна счастливая семья.

То же самое Вам придется проделать и для своей целевой аудитории в Вашем онлайновом бизнесе. На тот момент, когда Вы только появляетесь на сцене, Вам попросту не доверяют. Не верят ни единому Вашему слову. И Вам придется потрудиться, чтобы снискать доверие тех, кто станет покупать Ваши товары и услуги. И все это придется делать в обстановке регулярных проявлений разнообразного негатива: невменяемые подписчики, клиенты-самодуры… ну, об этом уже говорилось.

И ключ к решению всех проблем здесь только один: что бы ни случилось, продолжайте работать!

Пишите новые статьи, снимайте и публикуйте обучающие видеоролики, обновляйте свой блог, выпускайте рассылку. И с течением времени Вы вырастите и воспитаете ту аудиторию, которая будет Вас любить, будет Вам доверять и сделает Вас богатым человеком, покупая Ваши товары и услуги.

Только так возможно преодолеть отверженность в онлайне, а также многочисленные страхи и боязни новичков.

Только постоянной и неуклонной работой – и никак иначе!

Источник: http://www.terrydean.org

Перевод на русский язык - Павел Берестнев, http://www.berestneff.com

КУРС "РАССЫЛКА SMARTRESPONDER"

Люди, которым нужны ваши знания, — вот главная цель всех ваших сайтов, инфопродуктов, рекламных кампаний и прочих активностей. Но привлечь людей — это еще не всё, главная задача состоит в том, чтобы собрать их контактные данные для регулярного общения и выгодной монетизации.

Простой пример: если вы наберете базу в 20000 - 100000 подписчиков, то всего лишь одно письмо по такой базе в момент запуска вашего платного продукта, можете принести сотни тысяч рублей. Именно поэтому построение своей базы подписчиков — ваша приоритетная задача. Например, моя база подписчиков на данный момент - 151 759 человек.

О том, как всё это дело организовать технически, вы узнаете из этого курса.

Курс построен очень интересным образом. Я придумал вымышленный персонаж, которого зовут Виктор Хэмильтон. Для него я создал сайт и смоделировал весь процесс, как бы я на месте Виктора начал строить свою подписную базу, находясь в его положении.

Заказать ЗДЕСЬ